Décembre 2018


Le commercial, un mercenaire ?

TRIBUNE - Le commercial veut gagner de l’argent, et si possible beaucoup. Le commercial est une bête avide d’argent. Sa seule et principale motivation est l’argent. L’expression courante « il a faim » traduit bien le côté carnassier de cette fonction spécifique dans l’entreprise.

D’ailleurs de nombreux cabinets de recrutement sont toujours intéressés par des commerciaux qui sont mariés, qui ont des enfants, qui ont des emprunts en cours. L’addition des 3 facteurs leur fait penser que la nécessité faisant loi, ils travailleront efficacement, car ils ont « faim » et qu’ils en ont besoin.

Le commercial serait donc cet être dont le principal moteur est l’euro.

Son seul mot de ralliement est « Gagner Plus ». « Gagner toujours Plus ». « Gagner encore Plus ».

Leurs signes distinctifs : une belle et grosse voiture avec jantes alu, des lunettes assorties à la couleur de leurs costumes, une montre plus grosse que leur poignet, un iPhone dernière génération qui traîne toujours en évidence sur leur bureau.

Oui, vous l’avez reconnu ! Nous parlons du « commercial » qui se promène nonchalamment dans les couloirs de votre entreprise.

Ce commercial-là serait donc exclusivement intéressé par l’argent.

Un bon commercial — celui qui travaille et qui vend — gagne bien sa vie. Il gagne bien sa vie par rapport aux autres professions. En 2017, le salaire moyen du commercial en France est de 49.300 € bruts annuels (package comprenant fixe + variable), soit 4.100 € bruts mensuels.

Seul l’argent le motive ? Non !

Eh bien, je n’y crois absolument pas. Et je pense même que cette vision est un stéréotype qui date du XXe siècle. Tous ceux qui ont travaillé avec des commerciaux ont compris que le commercial aime l’argent. Oui, c’est vrai. Le commercial sait parfaitement compter. Et il manie relativement bien les concepts de rémunération fixe et variable. Normal, l’argent fait partie de son quotidien. C’est le moyen d’effectuer ses transactions, ses ventes tout au long de l’année, d’atteindre son objectif.

On peut être un vrai commercial, aimer l’argent (et en gagner !) et ne pas vouloir que ça. La reconnaissance, qui est le Graal recherché, peut prendre différentes formes. Même pour le vendeur, elle ne passe pas seulement par l’argent.

Vouloir bien gagner sa vie n’est pas incompatible avec la recherche d’un équilibre. Un équilibre vie professionnelle/vie personnelle est d’ailleurs facteur de réussite dans les deux secteurs pour un commercial comme toute autre profession.

Quelles sont donc les motivations du commercial ?

  • 1 - La majorité des commerciaux veulent intégrer une entreprise sur un marché mature et en progression. Le commercial sait que le marché est un élément déterminant dans les résultats de son travail. Travailler sur un marché en déclin ne sera pas récompensé, comme travailler sur un marché qui n’est pas encore à maturité.

  • 2 - La vision du dirigeant est bien souvent un facteur déterminant. Si la vision est clairement définie et exprimée, elle est à bien des égards un véritable axe fédérateur d’une équipe. Les commerciaux cherchent un employeur valorisant qui pourra les faire évoluer. Une vision claire, une mission claire sont des factures de succès.

  • 3 - Une des préoccupations du commercial est d’être en adéquation avec le management. Un management caractériel est castrateur. Un management juste et courageux est souvent un facteur différenciant. Le commercial – cet animal étrange – souhaite faire partie d’une équipe tout en gardant une marge d’autonomie. Travailler au côté d’un manager qui vous pousse à vous dépasser, qui vous entraîne vers lui est capital pour un commercial.

  • 4 - Les process et le reporting viennent aussi dans la balance. Des process contraignants et un reporting destructeur d’initiative sont des freins à la motivation individuelle. Le commercial comprend parfaitement l’intérêt du reporting et des outils de suivi. Il ne faut pas tomber dans l’excès qui consiste à faire plus d’administratif que de commercial.

  • 5 - Comme tout salarié en France, les commerciaux cherchent de la reconnaissance. Cette dernière prend souvent l’aspect financier (salaire fixe & variable), elle peut prendre des aspects détournés (véhicule de fonction avec options choisies) ou des avantages divers (carte essence, frais, etc.). La reconnaissance peut également se cacher dans un rapport plus étroit avec le dirigeant ou le directeur commercial, dans le fait d’être consulté lors de décisions stratégiques, d’être écouté et considéré comme un élément important dans l’entreprise.

Gagner de l'argent n’est donc pas suffisant pour recruter, intégrer, garder des commerciaux. La preuve en est : si vous recrutez exclusivement par l’argent, vous aurez toujours un concurrent qui renchérira et qui débauchera votre commercial. Adage commercial : tu entres par l’argent et tu sors par l’argent.

Et si on remplaçait la « faim » par « l’envie ». Et si les directeurs commerciaux, les dirigeants motivaient leurs commerciaux également par l’envie, par l’enthousiasme, par le partage, par la fierté, par le collaboratif, par l’écoute, par l’intelligence, par le courage et par le travail.

Car tous les commerciaux ne sont pas des mercenaires.


Alain Muleris dirige Vitamine V.

Alain Muleris
Le 8-11-2018
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