Décembre 2017
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


La récompense de l’audace

Philippe Tschoeppé représente la troisième génération d’entrepreneurs à la tête de l’entreprise familiale éponyme. Une entreprise mobilisée autour d’un mot d’ordre : oser. Oser y aller, oser encore et toujours, par vents et marées. Avec une seule conviction : cela va marcher !

Lorsque l’on commence à faire des recherches sur l’entreprise Tschoeppé, ce qui frappe en premier lieu, c’est la richesse de son histoire. L’entreprise affiche avec fierté les nombreuses évolutions qui l’ont marqué et transformé jusqu’à aujourd’hui, pour devenir une entreprise qui compte 85 personnes — dont 15 membres de la famille, réalise 9 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel et exporte aussi bien en Allemagne, en Suisse ou au Luxembourg. Lorsque l’on questionne Philippe à propos de toutes ces (r) évolutions, il a une explication qui fait plus que sens :« Lorsqu’on est au milieu du guet, on n’a pas d’autre choix que de s’en sortir. Avec cette tactique, on n’arrive pas toujours où on voulait aller au départ, mais on y arrive. La première qualité de notre entreprise, c’est d’oser ».

Oser voir plus loin

Fondée en 1956 par le grand-père de Philippe, Henri, Tschoeppé est l’origine spécialisée dans la menuiserie de bâtiments puis dans la fabrication de meubles en bois. A la fin des années soixante, le constructeur Mercedes-Benz installe une nouvelle usine en Allemagne, à proximité de la frontière française. Tschoeppé ne tarde pas à en subir les conséquences : elle passe de neuf à trois salariés, ces derniers étant attirés par des rémunérations plus conséquentes en tant que frontaliers.« Mon grand-père a dû réagir. Il a changé totalement l’activité de l’entreprise et s’est lancé dans la revente et la pose de volets en PVC… Puis il s’est dit : pourquoi ne pas acheter la matière première et fabriquer moi-même mes produits ? »Ainsi, lorsque débute la production de portails et de clôtures en PVC, la société est maître de la chaîne, de la conception à la pose. Un réel atout stratégique, déjà à l’époque ! De plus, en pariant sur une nouvelle matière prometteuse, Tschoeppé a déjà quelques longueurs d’avance lorsque le PVC connaît son âge d’or dans les années 80 et 90.

Cet avant-gardisme pousse par la suite Tschoeppé à remplacer le PVC par l’aluminium, qui fait de l’entreprise un précurseur dans la région et même au niveau national. La progression constante de la société nécessite au fur et à mesure des ans diverses extensions des installations, des bureaux aux halls de stockages, de la construction d’un atelier de soudage à l’acquisition d’un nouveau centre d’usinage... Quitte à investir trois fois le chiffre d’affaires dans une nouvelle usine de production !« Mon grand-père disait toujours que beaucoup de gens n’avaient pas investi avant la guerre, par manque de confiance. Et qu’ils ne l’avaient toujours pas fait après. Pour lui au contraire, il fallait toujours oser investir »nous explique Philippe. Mais pour les Tschoeppé, l’investissement ne se résume pas à financement ou placement. Ildoit être aussiaxé sur le premier capital de l’entreprise : les Hommes.

Oser l’humain

La moyenne d’âge de l’entreprise familiale est de 33 ans. « C’est jeune ! », pourrait-on remarquer. Philippe rétorque que ce n’est pas l’âge qui compte, c’est l’envie de travailler.« C’est peut-être un cliché aujourd’hui, mais on m’a appris que dans la vie, lorsque l’on bosse dur, tôt ou tard, ça paye ». Par conséquent, cette valeur a fondé les ressources humaines de l’entreprise.« A côté de nos spécialistes par corps de métiers, nous avons un par exemple un paysagiste qui fait de la soudure ou un informaticien en bureau d’étude… Nous embauchons toute personne qui a de la motivation à revendre et l’envie d’apprendre ! » Sans conteste, cette foi en l’humain a permis à Tschoeppé de rester indépendante tout au long de ces années, en internalisant les savoir-faire nécessaires au développement de la société, de la peinture aux relations presse, de la logistique aux commandes, en passant par l’informatique. Et ce malgré les changements de compétence profonds liés notamment aux réorientations stratégiques. Jean-Jacques, le père de Philippe, a lui aussi témoigné sa confiance dans l’humain en créant dès 1985 une stratégie de revendeurs sur toute la région Alsace. Pour Philippe, ce savoir-faire est une richesse inégalable : il garantit qualité et sérieux, deux valeurs fondamentales de l’entreprise. Et permet à Tschoeppé de continuer à proposer aux clients un produit noble maîtrisé.

Oser se remettre en question

En 2007, nous raconte Philippe, le chiffre d’affaire de Tschoeppé est florissant, la société recense 500 installateurs dans l’Hexagone et l’export commence à prendre une part grandissante. Mais c’est lorsque tout semble aller bien qu’il faut tout remettre en question – un adage d’entrepreneur.

Suite à une enquête, les services commerciaux, les installateurs et certains clients pointent justement plusieurs dysfonctionnements : la solidité financière des relais commerciaux est inconnue ; aucune formation sur le produit et sur l’installation n’est proposée par Tschoeppé ; certains produits, tels que les portails, sont utilisés par des revendeurs pour attirer le client mais ce sont en réalité des produits concurrents qui sont vendus. Pour Philippe, la réponse ne doit pas se faire attendre « Il fallait changer ! Nous avons donc lancé un séminaire avec plusieurs de nos distributeurs qui avaient participé aux remontées terrain. Lors des ateliers, une idée a émergé : créer un réseau de revendeurs agrées Tschoeppé dans toute la France. » Cela s’appellera les Relais Confiance. Le principe est simple : l’entreprise familiale attribue un secteur géographique bien défini à chacun de ses partenaires et ceux-ci assurent, en contrepartie, la vente exclusive de ses produits.

Pour entrerdans la communauté des Relais Confiance, le candidat doit obligatoirement partager les valeurs définies en 2013 par le Réseau de Relais Confiance lors d’un séminaire : Ambition, Confiance, Satisfaction client, Innovation et Echange. Pendant un an, le partenaire bénéficie d’un accompagnement sur le métier de dirigeant et suit des formations, notamment commerciales et marketing. En parallèle, Tschoeppé leur propose des gammes les plus larges du marché, avec toutes les déclinaisons esthétiques possibles de leurs produits. Le but ? Développer l’autonomie, la responsabilité et le sens du travail tout en libérant les énergies des managers.« Nous avons fait le choix de sélectionner les entreprises avec qui nous voulions travailler. Si au bout d’un an les fiançailles se portent toujours bien, nous officialisons l’union entre Tschoeppé et le revendeur par un mariage »explique Philippe, rieur. Aujourd’hui, l’entreprise familiale dénombre 60 Relais Confiance au niveau national. Un réseau dont la force première est l’échange. Philippe en a bien conscience et encourage tout au long de l’année :« Nos revendeurs ne sont pas concurrents. A partir de ce moment-là, ils se livrent complètement lors des réunions régionales, des formations ou lors de la convention nationale. Ils partagent leurs expériences, leurs problématiques et ensemble, ils progressent, comme une équipe sportive ! »

Philippe voit déjà l’avenir sous trois angles : d’une part, augmenter le nombre de Relais Confiance sur le territoire et augmenter le chiffre d’affaires moyen de chacun ; devenir LA référence du portail personnalisé de qualité en France ; enfin, développer le chiffre d’affaires à l’export, plus particulièrement en Europe. Le dirigeant ajoute un ultime projet à cette feuille de route :« Nous allons lancer un comité de pilotage sur la question du digital avec nos distributeurs. Cette révolution n’est pas encore arrivée dans notre secteur mais nous devons l’anticiper ! » En somme, oser être prospectif ?


Laurianne Condette
Le 28-02-2017
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