Mars 2017
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


Quelques clés de compréhension pour travailler avec l'Inde

Ancien Directeur export, mon expérience m’a démontré à quel point il était important d’être préparé quand on rencontre des partenaires du monde entier. La compréhension de l’interculturel est un élément fondamental pour travailler, négocier ou encore manager des collaborateurs étrangers. Cet article a pour objectif de vous aider dans vos démarches professionnelles avec l’Inde.

Les négociations

Les Indiens ont une culture implicite et de nombreux messages doivent être décryptés pendant la négociation. Ici aussi, avant de signer un contrat, vous devrez certainement échanger des informations qui ne seront pas toujours utiles, mais cependant nécessaires au développement de la relation.

Les négociations avec les Indiens requièrent beaucoup de patience. Il faut prendre le temps de construire des relations avec son interlocuteur et de comprendre sa culture. En effet, il faut prendre son temps dans les négociations et ne pas dévoiler toutes ses cartes dès le début. Il est dans les usages de toujours refuser la première offre proposée. En raison de la hiérarchie rigide, un collaborateur ne pourra rencontrer qu’un autre collaborateur de même niveau. Un intermédiaire indien peut être d’une grande aide dans les négociations.

Il faut cependant faire attention à ne pas tout dévoiler et en particulier ne pas donner la date à laquelle on souhaite que le contrat aboutisse… Ils risqueraient d’attendre la fin du délai pour aborder les thèmes importants et vous mettre en position de faiblesse.


Les rendez-vous d’affaires

Prenez garde aux dates des voyages d’affaires en Inde, car il existe de nombreux jours fériés dont certains changent chaque année. Les fêtes de toutes les religions principales sont respectées : catholiques, musulmans, hindous, bouddhistes, jain et parsi. Ils fêtent aussi le jour de l’indépendance de la République et le « Jour de Gandhi ». Il est impératif de se renseigner avant tout départ, car le plus souvent, les entreprises ne travaillent pas pendant les jours fériés. Chaque entreprise fixe elle-même le nombre de jours de « vacances » accordés. Malgré tout de nombreux cadres supérieurs restent disponibles pour les affaires, même pendant les vacances (ils ont souvent du mal à comprendre pourquoi nous ne sommes pas joignables en vacances alors que ce sont des projets importants). Les vacances varient en fonction des régions et États du pays.

Tout d’abord, dans la phase d’établissement des contacts, il est conseillé de cibler les interlocuteurs indiens qui ont la plus haute position hiérarchique, car ce sont généralement eux qui prennent les décisions. Néanmoins, il ne faut pas ignorer les autres. En effet, même si les cadres moyens ne prennent pas officiellement les décisions, ils ont de l’influence et peuvent être un bon relais entre l’émetteur et le destinataire. Si vous êtes le PDG, contactez le PDG, si vous faites partie de la direction contactez la direction. Cependant, ne descendez pas trop bas contrairement à ce qui se pratique en Occident, cela risque d’être une perte de temps.

Pour travailler avec des agents indiens, il faut entrer en contact avec des Indiens de la région ciblée et qui peuvent parler la langue régionale. Ils sont de précieux atouts, car ils peuvent conseiller les entreprises sur les démarches administratives à suivre.

Dans le secteur privé, les rendez-vous se tiennent le plus souvent entre 10 heures et 16 heures, du lundi au vendredi. Les déjeuners ont lieu généralement entre 13 et 14 heures. Même si un rendez-vous a été pris, il est conseillé de le faire confirmer par courriel deux jours maximum auparavant.

Enfin, il faut également garder à l’esprit que les retards et déplacements de rendez-vous font partie intégrante des relations d’affaires avec l’Inde, car les décisions reviennent aux hommes qui peuvent être pris par des responsabilités dans leur famille et leur communauté. Néanmoins, il est préférable d’être ponctuel lors des rendez-vous avec des Indiens même s’il vous faudra patienter quelques minutes. Dans le cas où le rendez-vous a lieu dans un endroit neutre, il est probable que le pair indien se fasse attendre.


Sur le lieu de travail

Si en France, on aime plaisanter et raconter des blagues lors des pauses avec ses collègues, il n’en va pas de même en Inde. Le plus souvent, les Indiens ne sont pas habitués à l’humour sur le lieu de travail.

D’un point de vue culturel, les femmes sont traitées avec respect sur le lieu de travail. Elles se sentent en sécurité dans la plupart des entreprises. Les Indiens que vous rencontrerez auront généralement une très bonne éducation.

Il est important de laisser une trace écrite de ses instructions ou demandes. De cette manière personne ne pourra nier en avoir été informé. Les plaintes, les demandes et les décisions de tout type doivent être remises par écrit.

Le style dans la correspondance est très protocolaire et indirect. Très souvent, la raison exacte de la lettre n’apparaît qu’à la fin de la première page.


Laurent Goulvestre est un facilitateur interculturel. Il intervient en tant que formateur et conseil auprès des PME et des groupes internationaux dans la vente à l’international.


Laurent Goulvestre
Le 14-11-2016
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