Août 2017
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


Devenir leader sur son marché grâce à la coopéreration inter-entreprises

Alain Wigishoff dirige Inter-Inox, une entreprise spécialisée dans le négoce technique. Pour le magazine Dirigeant, il nous parle de l’alliance qu’il est en train de tisser avec une autre PME. Des raisons de ce rapprochement aux bénéfices qu’il en espère, il nous dit tout de l’opération en cours. Témoignage.

« Il y a dix ans, Inter-Inox était une des cinq entreprises qui fournissaient l’industrie en vis en inox. Et puis le marché s’est ouvert aux entreprises étrangères. Le prix de l’inox a été divisé par deux. La crise de 2009 nous a encore un peu plus mis à mal. Nos clients ont allégé leurs services généraux, induisant une révision de leur processus achat en privilégiant les fournisseurs généralistes au détriment de spécialistes. L’entreprise était monoproduit– la visserie inox – et beaucoup de grosses entreprises sont venues nous concurrencer sur notre marché. De cinq entreprises qui se partageaient un marché à 80 millions d’euros, nous sommes subitement passés à 3000 entreprises, pour un marché qui s’est réduit à 50 millions d’euros.

Il fallait faire vite pour redresser la barre. Il fallait nous remettre en cause rapidement.J’ai alors décidé de faire entrer chaque année dans notre catalogue une gamme nouvelle de produits qui ont des interactions entre eux. L’objectif est de vendre la vis avec les brides qu’elles assemblent, les brides avec les tubes qu’elles unissent, accessoirisées, jointées, ancrées, etc. Au lieu de ne vendre que de la visserie, nous proposons à nos clients une gamme de produits logique et cohérente. De spécialiste, Inter-Inox devient multispécialiste.

Mais nos moyens pour être rapidement efficace sont limités, car il faut être compétitif au niveau de la tarification et du service. Nous débutons, donc tout est compliqué. Je ne souhaitais pas concentrer notre énergie et nos ressources vers la constitution d’un stock moyen, mais plutôt travailler à des synergies avec des entreprises qui sont reconnues sur leur marché, ou des entreprises monoproduit comme nous l’étions, mais plus faibles que nous dans l’action commerciale.

Nous nous sommes d’abord rapprochés d’une entreprise du groupe qui dispose d’une gamme visserie trois fois plus importante que la nôtre. Du jour au lendemain notre programme de visserie est passé de 8000 à 25 000 articles livrables en 48 heures sur l’ensemble du territoire français, et ceci sans avoir à investir dans un nouveau stock difficile à calibrer.

Puis nous avons approché une autre entreprise, un fabricant européen leader dans les accessoires de tuyauterie. Une belle entreprise, mais qui n’a pas la puissance commerciale nécessaire pour percer en France. Nous nous connaissions depuis longtemps, car elle était déjà fournisseurchez nous. Nous avons été opportunistes. Cette entreprise cherchait des locaux en France et nous en avions de disponibles. Résultat : elle va s’installer chez nous et nous allons tenter quelque chose qui ne s’est jamais fait dans la profession. Il a fallu pour cela convaincre leurs actionnaires scandinaves, mais entre PME, c’est facile. Par rapport à une grande entreprise, une alliance de PME est une organisation qui permet de rester plus proche de son marché.

Avec ce rapprochement, nous allons disposer d’un large stock dans nos locaux, ce qui va nous permettre d’être hyper-réactifs pour servir nos clients. Notre entreprise partenaire de son côté pourra se reposer sur notre force commerciale, composée de 25 personnes, et nos 2500 clients actifs. Et ce qui est important, c’est que l’un comme l’autre, nous n’avons pas eu besoin d’investir pour arriver à ce résultat.

Concrètement, pour Inter-Inox qui pèse 10 millions d’euros de CA annuel, nous allons bientôt tirer avantage d’un stock d’une valeur de plusieurs millions d’euros. J’ai bon espoir qu’Inter-Inox deviendra, dans 5 ans, leader français des accessoires de tuyauterie. Cette alliance est un nouvel élan donné à notre entreprise au sein du groupe Würth et même au-delà. Imaginons un instant que les 35 000 commerciaux du groupe Würth en viennent un jour à vendre nos produits, cela ouvre des perspectives incroyables pour Inter-Inox, notamment dans son rayonnementà l’international ».

La rédaction
Le 5-10-2015
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