Juin 2017
Un jour, tu te réveilleras et tu n’auras plus le temps de faire ce que tu voulais faire. Fais-le donc maintenant.
Paulo Coelho


La crise de l'immédiateté 2/2

Analyser est un réflexe qui disparaît sous l’effet de la crise de l’immédiateté. Une fois cette grille de lecture posée, nous prenons la mesure du prisme déformant sous lequel la réalité nous est présentée chaque jour et nous constatons, avec une impuissance presque tragique, combien notre intelligence collective vacille.

Penchons-nous sur l’un des évènements typiques de la vie en entreprise : le recrutement. À l’ordre du jour de la première réunion de l’année, la création du poste de commercial tout terrain. Il va sans dire que le fantasme de tout employeur consiste à dénicher Super Vendeur, lui seul capable d’« hypnotiser » tout responsable d’achat qui se présente à lui. Erreur de priorité flagrante quand on sait qu’un produit, quand il dispose d’un intérêt réel sur le marché, s’impose de lui-même. Ce qui est réellement bon n’a pas besoin de justification. L’empilement des arguments rend le produit faible. Encore faut-il que la marque soit reconnue entendra-t-on ; et cela n’est sans doute pas facile.

La problématique qui s’impose au point de supplanter toutes les autres est celle de la qualité du produit. Ensuite, choisir les bons canaux de communication demeure une tâche absolument cruciale. Une fois que cela est fait, trouver le vendeur idéal — qui a d’ailleurs peu à voir avec Super Vendeur — constitue une sorte de cerise sur le gâteau.

Qui est-ce en fin de compte ? Revenons là encore à l’expérience immédiate de la vie en entreprise pour en dresser le portrait. Que se passe-t-il lors des traditionnelles frictions entre les services de production et les services commerciaux ? Rien d’autre qu’une discontinuité entre deux étapes clefs de la vie d’un produit, et des passerelles entre départements qui ne se font pas. La personne qui aurait une vision exhaustive du processus de production, sans perdre de vue les réseaux de distribution dont elle connaîtrait tous les rouages et les individus qui les exercent. Tel serait notre vendeur idéal. Quelqu’un qui s’est construit avec le temps, ou qui a disposé d’une excellente formation en interne. Au choix des interprétations.

Samuel Pinello
Le 11-02-2015
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